Wie wird der Auftragsbestand beim Unternehmensverkauf bewertet?
Warum ein volles Auftragsbuch den Kaufpreis stärker beeinflusst als der Materialbestand.
In kaum einer Branche ist der Auftragsbestand so aussagekräftig wie in der Veranstaltungsvermietung. Ein Stadtfest, das seit fünfzehn Jahren dasselbe Zelt bucht, ist praktisch planbarer Umsatz – und genau das, wofür ein Käufer bezahlt.
Drei Qualitätsstufen von Aufträgen
1. Vertraglich gebunden. Rahmenverträge mit Kommunen, Veranstaltern oder Industriekunden über mehrere Jahre. Die wertvollste Kategorie: schriftlich, planbar, übertragbar.
2. Fest gebucht. Konkrete Termine der kommenden Saison mit Auftragsbestätigung, oft mit Anzahlung. Sehr belastbar, aber zeitlich begrenzt.
3. Wiederkehrend ohne Vertrag. Das Schützenfest, das jedes Jahr im Juli anruft. Wirtschaftlich oft die wichtigste Gruppe – rechtlich aber nicht gesichert. Ihr Wert hängt daran, wie gut sie dokumentiert und wie persönlich die Beziehung ist.
Was einen Auftragsbestand belastbar macht
- schriftliche Auftragsbestätigungen statt mündlicher Zusagen
- mehrjährige Historie derselben Veranstaltung im System nachvollziehbar
- breite Streuung über viele Kunden statt Abhängigkeit von wenigen Großevents
- Kunden mit institutionellem Charakter: Kommunen, Vereine, Unternehmen
- Kontakt zum Kunden nicht ausschließlich über den Inhaber
- Preise, die regelmäßig angepasst wurden und akzeptiert sind
Wie er in den Preis einfließt
Der Auftragsbestand wird in der Regel nicht als separater Posten aufaddiert. Er wirkt anders – und zwar stärker: Er senkt das Risiko und erhöht damit den Faktor, mit dem das Ergebnis multipliziert wird. Ein Betrieb mit hohem wiederkehrendem Anteil wird spürbar höher bewertet als ein Betrieb mit gleichem Ergebnis, aber reinem Projektgeschäft.
Umgekehrt gilt: Ist ein einzelnes Großevent für zwanzig Prozent des Umsatzes verantwortlich und läuft der Kontakt über den Inhaber, wird ein Käufer genau dieses Risiko einpreisen – oder einen Teil des Kaufpreises an dessen Fortbestand koppeln.
Der praktische Rat
Führen Sie eine einfache Übersicht Ihrer wiederkehrenden Veranstaltungen: Name, Kunde, Zeitraum, Umsatz je Jahr, seit wann. Diese eine Tabelle beeindruckt Käufer regelmäßig mehr als eine vollständige Inventarliste – weil sie zeigt, dass der Betrieb einen Rhythmus hat, der auch ohne den Verkäufer weiterläuft.
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